Rusty Pape zna biznes importowy od podstaw - dosłownie. Starszy wiceprezes Import win Prestige pracuje w branży, odkąd był nastolatkiem. Jego rodzina była właścicielem firmy zajmującej się importem i dystrybucją w Chicago.

„Dzień po ukończeniu college'u wszedłem do biura i dostałem miotłę” - wspomina jego ojciec. „Byłem niskim człowiekiem na słupie totemu. Robiłem wszystko, od sprzątania magazynu, przez pomocnika w ciężarówce, po prowadzenie ciężarówki, dopóki nie przeniosłem się do sprzedaży ”.

Zgodności nauczył się od swojej matki, która zajmowała się obsługą zaplecza. „Miałem okazję poznać wszystkie obszary tego biznesu. Wiedziałem, co to znaczy przyjąć zamówienie i popełnić błąd oraz jak można przegapić dostawę… Pracowałem wózkiem widłowym i znałem tajniki magazynu. I to dało mi pewność, że kiedy byłem z innymi ludźmi, wiedziałem, co trzeba zrobić, bo wykonałem tę pracę ”.

Pape większość swojego sukcesu przypisuje rodzicom. „Zaszczepili we mnie chęć odniesienia sukcesu, wygrywania i konkurowania jako młody chłopak. Zostałem wychowany do rywalizacji. Byłem sportowcem w liceum i college'u… A sprzedaż to konkurencja ”.

Rozpoczął sprzedaż w 1980 roku, pracując na ulicach Chicago, co ostatecznie doprowadziło do objęcia stanowiska kierownika ds. Dobrych win w 1989 roku. Dwa lata później znalazł okazję z Grupa Mezzacorona i podjął pracę jako regionalny kierownik sprzedaży na Środkowym Zachodzie w nowo powstałej amerykańskiej spółce zależnej Prestige Wine Imports.

Budowanie relacji buduje wzrost

Gruppo Mezzacorona to duży producent wina, składający się z 1600 rodzin. „Oni są hodowcami. Oni są butelkującymi. Kontrolują swoją sprzedaż. Posiadają 100 procent importu win Prestige. Taka jest ich strategia na całym świecie ”- mówi Pape. „To, co je wyróżnia, to fakt, że niezależnie od wielkości gospodarstwa, czy jest to jeden akr, czy 1000 akrów, każdemu przysługuje jeden głos”.

Kiedy dołączył do Prestige Wine Imports z Nowego Jorku, firma sprzedawała 100 000 skrzynek rocznie ze swojego portfolio win włoskich. Dziś sprzedaje ponad 1,2 miliona skrzynek. Część wzrostu można przypisać rosnącemu rynkowi wina, część temu, co stanie się trendem Pinot Grigio, ale więcej dotyczy budowania relacji.

Kluczem do rozwoju firmy była dystrybucja. Pape zaczynał od małych, lokalnych dystrybutorów, a następnie powoli rozwijał się w ogólnostanowych dystrybutorów, budując sprzedaż w Wisconsin, Kansas i pozostałej części Środkowego Zachodu. Obecnie firma ma krajowego dystrybutora, a Southern-Glazer przenosi swoje portfolio do 27 stanów.

Inną ważną częścią rozwoju biznesu „jest zatrudnianie odpowiednich ludzi. W Ameryce Północnej jest nas ponad 40 osób, które dzięki ciężkiej pracy zbudowały firmę - powiedział.

Zaufanie do marki i branży

Na 2017 Stowarzyszenie Hurtowników Wina i Alkoholi gromadząc się, prezentując Mezza di Mezzacorona w konkursie „Bitwa marek”, Pape przypomniał sobie spotkanie z kupującym, podczas którego próbował skłonić mężczyznę do wypróbowania brylant. „Zostałem wyszkolony, aby nie akceptować pierwszego„ nie ”, ani drugiego, ani trzeciego - powiedział.

„Cóż, ten mężczyzna miał córkę, która ma 25 lat, tysiącletnią. Zrobił zdjęcie butelki i wysłał na swój telefon córce z pytaniem: „Czy kupiłabyś to?” Bez degustacji. Powiedziała: „Absolutnie”. To wystarczy ”.

Poproszony o przewidzenie następnych pięciu lat dla branży winiarskiej, Pape powiedział: „To jest naprawdę tętniąca życiem, konkurencyjna branża. Jest to branża, która ewoluuje poprzez konsolidację i myślę, że tak będzie dalej. Myślę, że może nastąpić kolejna duża konsolidacja na poziomie dystrybucji. Ale myślę, że branża jest silna i będzie się dalej umacniać ”.

---

Powiązane prace od

Menedżer Regionu - Wybór CRU, Region Centralny
Wina Terlato
Chicago, IL
Grupa winiarska Terlato (należąca do rodziny Terlato) jest spółką holdingową prowadzącą działalność specjalizującą się w sprzedaży i produkcji wyjątkowych win. Ucz się więcej

Starszy Specjalista ds. Rozwoju Konta Wine - Brooklyn
Kupcy Imperium
Nowy Jork, NY
Empire Merchants LLC jest głównym dystrybutorem wina i napojów spirytusowych na obszarze metropolitalnym Nowego Jorku, którego korzenie sięgają końca prohibicji. Ucz się więcej

Asystent menadżera
Marty's
Newton, MA
Marty’s Fine Wines, należący do rodziny i prowadzony od 1948 r., Jest doskonałym źródłem najlepszych win, alkoholi, piw rzemieślniczych i importowanych oraz wykwintnych potraw. Ucz się więcej

Przedstawiciel handlowy
Wino i alkohole z Nowej Anglii
West Haven, CT
New England Wine & Spirits jest jedną z największych niezależnych hurtowni dobrego wina w CT, obejmującą wiele pozycji z ponad 23 winnic w 7 krajach. Ucz się więcej

Dystrybutor Przedstawiciel handlowy Wine & Spirits MD
Craft Wine & Spirits, LLC
Beltsville, MD
Craft Wine & Spirits jest regionalnym dystrybutorem-importerem, który dostarcza na Środkowy Atlantyk napoje specjalistyczne, wyborne wina, ręcznie robione alkohole i zaopatrzenie związane z napojami na terenie Maryland, Delaware i Waszyngtonu. Ucz się więcej

Market Manager, Wine & Spirits
Kompletne rozwiązanie do napojów
Newark, NJ
Total Beverage Solution jest pełnym pasji importerem win, piwem, szkocką whisky single malt oraz dostawcą napojów. Ucz się więcej