Kilka seminariów, które odbyły się w tym tygodniu podczas konferencji Women of the Vine and Spirits w Napa Valley, skupiało się na praktycznych aspektach działalności - w tym na jednym ze strategii sprzedaży, które, jak wielu dostawców ma nadzieję, pomogą zmaksymalizować ich zyski.

Około 750 osób, od właścicieli winnic i winiarzy po szefów sprzedaży i marketingu, uczestniczyło w trzydniowej imprezie w Meritage Resort.

Tom Swift, wiceprezes ds. Marketingu klienta w Bacardi Ameryka Północna moderowała sesję poświęconą sprzedaży poza lokalem. Panel ten składał się z kupujących Annette Alvarez-Peters Hurtownia Costco i Amanda Batchelet z Total Wine & More i dwóch dostawców, Dan Heller z Ste. Michelle Wine Estates i Mark Merrion z Delikatne rodzinne winnice .

Wymyślili pięć sposobów, w jakie sprzedawcy mogliby zwiększyć swoje szanse na sprzedaż.

Znaj swojego klienta

Ste. Michelle's Heller podkreślił ten punkt swoją filozofią „RTW: czytaj, rozmawiaj, chodź”. Przeczytaj o codziennych cenach kupującego, cenach na półkach, cenach reklam i nie tylko. Krótko mówiąc, przeprowadź badania z pierwszej ręki, aby zrozumieć, czego potrzebuje kupujący. Zasugerował, aby przed rozmową telefoniczną odwiedzić co najmniej pięć sklepów lub, w przypadku Costco, kluby.

„Wyjdź z biura i spójrz na możliwości” - powiedział. „Spójrz na oceny i ceny. Jakie są luki? Czego potrzebują?'

Delicato’s Merrion zgodził się. „Istnieją kroki do przygotowania. Dowiedz się, kiedy wino jest dostępne i jaka jest na nim ocena ”.

Dlaczego potrzebują Twojego produktu?

Alvarez-Peters dała jasno do zrozumienia, że ​​najlepiej odpowiada przedstawicielom handlowym, którzy odrobili pracę domową, i potrafi odróżnić tych, którzy mają, od tych, którzy tego nie zrobili.

„Musisz znać produkt. Musisz znać cenę. Powiedz mi coś o produkcie lub zdejmij go z mojego biurka ”. Ubolewała, że ​​fakt, że dostawca po prostu przeczytał tylną etykietę, nie robi wrażenia.

„Czego ludzie szukają pod koniec dnia?” zapytała. „Chcą wiedzieć, ile to kosztuje. Kiedy pytasz kupującego, czego szuka, nie zawsze wie. Wypełnij dla nich luki ”.

Trzymaj mocno

Alvarez-Peters podał, że większość spotkań handlowych trwa około 60 minut. „Pomyśl o swoich treściach, zastanów się, co chcesz powiedzieć. Nie trać czasu [kupującego]. Bądź rozważny i skupiony. Nie lubię dużo papieru. Najlepiej, jeśli chciałbym uzyskać jednostronicową migawkę, bardzo prostą ”.

Bądź naprzód

Heller przyznał, że popełnił w przeszłości błędy, a nawet został wyrzucony z biura Alvareza-Petersa za to, że nie przychodził do sprawy z marżami na winie, które próbował sprzedać. „Poznaj filozofię marginesu konta i bądź w gotowości, mów prawdę” - powiedział.

Alvarez-Peters powiedział, że równie ważne jest, aby uczyć się na własnych błędach. 'W porządku. Popełniać błędy. Po prostu ucz się od nich, a nie rób ich dwa razy ”.

Tak, to dopiero początek: dostawcy byli zachęcani do wysłania natychmiastowego listu uzupełniającego podsumowującego spotkanie i główne punkty. Powiedziano im również, że to dobry czas, aby hurtownik lub dystrybutor podjął dalsze działania. „Chodzi o ciągłą komunikację i dalsze działania” - powiedział Batchelet. „Synchronizuj postęp”.