Nie mów Davidowi Biggarowi, że osobiste relacje w biznesie są bez znaczenia, jak zrobił to jego były szef. Jego filozofia w Vintage Point jest wręcz przeciwna: „Stwórz firmę, w której relacje oznaczają wszystko”.

53-letni weteran branży woli współpracować z małymi, rodzinnymi winnicami w swojej krajowej firmie zajmującej się sprzedażą, aby poznać ich i ich obawy. Wolałby spotykać się z klientami przy stole bilardowym i butelce wina niż w jakiejś sali konferencyjnej.

„Dla mnie jest jak stary przyjaciel, którego podziwiam. Mówimy tym samym językiem ”- mówi Michael Moone, prezes Luna Vineyards i współzałożyciel / partner Moone-Tsai Wines, które znajdują się w 19-markowym portfolio Vintage Point z siedzibą w Sonoma.

Kiedy Mark Albrecht szukał przedstawiciela handlowego dla Educated Guess, marki należącej do jego Roots Run Deep Winery, „Wszyscy, z którymi rozmawiałem o Davidzie, mówili tak pozytywnie” - mówi. „To było na poziomie osobistym. Ludzie lubili go otaczać ”.

Nie każdemu udaje się z powodzeniem przejść ze stanowiska kierowniczego w dużej firmie do małego startupu. Ale Biggar zrobił to w 2006 roku, kiedy nagle opuścił Foster’s Group Ltd., spółkę macierzystą Beringer Vineyards, po 20 latach w sprzedaży i marketingu.

„Kultura Beringera szybko się zmieniała” - mówi Biggar - „i wielu dobrych ludzi odchodziło. Czułem, że dla tych mniejszych winnic jest pustka dla agencji sprzedaży, która zatrudnia wiele talentów ”.

Jednym z tych „dobrych ludzi” był Tom Peterson, obecnie partner Biggara. Peterson produkował wino w Kalifornii od późnych lat 70., w tym 18 lat z Beringerem. Peterson i Biggar założyli wspólnie firmę, „która będzie oferować nowe i wschodzące marki wszystkie usługi dużej firmy zajmującej się sprzedażą i marketingiem”.

„Jeśli masz zamiar rozpocząć coś przeciwko dużym przeszkodom, potrzebujesz Davida po swojej stronie” - mówi Peterson. Peterson cytuje działania Biggara, gdy dowiedział się, że hiszpański producent właśnie opuścił swoją poprzednią firmę handlową.

„David zadzwonił do nich tego samego dnia” - mówi Peterson. Następnie wysyłał e-maile w języku hiszpańskim, korzystając z Tłumacza Google. Biggar był tak uparty, że Lo Nuevo ostatecznie podpisał kontrakt z Vintage Point.

To był klasyczny przykład tego, co Moone nazywa „duchem przedsiębiorczości i walką Davida”. Ilustruje również to, co Jayson Woodbridge, winiarz-właściciel Sto Acre, Cherry Pie i Layer Cake, nazywa Biggar „umiejętnością konsjerża: wykonuje swoją pracę w przyjazny, niekonfrontacyjny sposób”.

Sukces Vintage Point można obiektywnie mierzyć liczbą. W 2006 roku firma wysłała w tym roku 48 606 skrzynek, Vintage Point szacuje, że sprzedaż przekroczy 600 000 skrzynek, co jest zadziwiające, biorąc pod uwagę, że firma powstała w chwili, gdy światowy kryzys gospodarczy zaczął się rozwijać.

Stosunkowo niewielki rozmiar portfela Vintage Point, w którym wiele winnic ma tylko jedną lub dwie oferty, jeszcze bardziej ułatwia sprzedawcom udzielenie TLC każdemu klientowi.

Ze względu na historię sukcesu Vintage Point i optymizm Biggara „powrót relacji” Entuzjasta wina nazywa Davida Biggara naszym Innowator Roku .