Jeśli masz winnicę, istnieje duże prawdopodobieństwo, że zbierasz dane. Ale jeśli nikt nie patrzy na dane, równie dobrze mogą one nie istnieć, mówi Crimson Wine Group’s Dyrektor ds. Marketingu Lisa Kislak.

Kislak połączony z Robem McMillanem, Silicon Valley Bank Wiceprezes / założyciel działu winiarskiego za coroczne szczegółowe analizowanie danych, trendów i możliwości dla producentów. Do pary dołączyli Tammy Boatright, prezes VingDirect - firmy, która pomaga rodzinnym winnicom budować i utrzymywać kluby winiarskie - oraz Cyril Penn, redaktor naczelny miesięcznika Biznes winiarski .

Statystyki McMillana pochodzą z około 1000 winnic, które odpowiedziały na jego coroczną ankietę. Doszedł do wniosku, że w przypadku przeciętnej wytwórni win, sprzedaż bezpośrednia do konsumenta stanowi 59% sprzedaży, podczas gdy dystrybutorzy hurtowi tylko 34%.

Panel skupił się na technikach marketingowych, starając się lepiej zrozumieć, dlaczego milenialsi wciąż nie zwrócili się w stronę wina z entuzjazmem swoich poprzednich pokoleń.

Zbieranie danych

Ponieważ większość winnic w Stanach Zjednoczonych ma strony internetowe i prawdopodobnie gromadziła nazwiska i adresy e-mail odwiedzających. Panel powiedział, że jeśli te winiarnie chcą dotrzeć do milenialsów, muszą iść tam, gdzie są milenialsi.

Ale „66% winnic nie ma nikogo, kto przegląda ich dane” - mówi McMillan. „Jeśli tego nie mierzysz…”

„Nie masz danych” - zakończył Boatright.

Większość wytwórni win ma już dane, powiedział Boatright, ale aby uczynić to opłacalnym, powinni wyjść poza zwykłe podzielenie ich na członków klubowych i nieklubowych. Zaproponowała model Ostatnio, często i monetarnie (RFM).

„Ostatnio: kiedy ostatnio [odwiedzili stronę internetową]? Częstotliwość: jak często przychodzą? I pieniężne: ile wydają? ” mówi Boatright. - Więc kiedy ostatnio tu byli? Jak często przychodzili w ciągu ostatnich sześciu miesięcy? A ile pieniędzy wydają? ”

Odkrycia pozwalają winnicom dostosować doświadczenia do swoich klientów. A w przypadku Millenialsów obejmuje to dostosowanie kosztów.

Młodsze pokolenia zwykle nie mają takiej samej siły nabywczej, jak osoby z wyżu demograficznego, gdy miały po 30 lat. Poza tym za kilka lat prawie wszyscy pokolenie wyżu demograficznego będą w wieku emerytalnym, a na ich wydatki wpłynie prawdopodobnie utrzymanie stałego dochodu, mówi McMillan.

Moc Instagrama

Panel powiedział, że winnice muszą rozszerzyć swoją ofertę w mediach społecznościowych. Tutaj pojawia się Instagram.

Winiarnie powinny mieć aplikację do udostępniania zdjęć, która ilustruje rodzaj wrażeń, jakie goście będą mieli w posiadłości, udostępniając zdjęcia swojej nieruchomości, działań i personelu w akcji.

Producenci korzystający z platformy mają lepsze ujęcie w przyciąganiu milenialsów do drzwi winnicy.

„[Millenialsi] patrzą na to doświadczenie jako na to, na co wydają pieniądze. Niekoniecznie jest to butelka wina, z którą wyszli z sali degustacyjnej ”- mówi Kislak. Dodaje, że ci konsumenci również szukają „wspólnych doświadczeń”.

Ale czas jest również kluczowym elementem dla tej młodszej grupy demograficznej, wielu, którzy założyli teraz rodziny i może nie mieć kilku godzin, aby pojechać do winnicy na degustację, która wiąże się z wysokimi kosztami wejścia.

Boatright zasugerował skorzystanie z Niebieski fartuch lub Stitch Fix model, który dostarcza do domu klienta.

„Wszyscy wiemy, jak popularne są obecnie te modele w tej grupie demograficznej, ale oni nie proszą o 120 dolarów miesięcznie, tylko o 40 dolarów miesięcznie” - mówi Boatright.

McMillan powiedział, że winiarnie muszą lepiej radzić sobie z próbami konsumenckimi, a pomyślne gromadzenie i analizowanie danych ma kluczowe znaczenie.

„Po prostu nie możemy dalej robić tego, co robiliśmy” - mówi.